Abrir um Polo de EaD, nunca foi tão fácil desde a aprovação do novo marco regulatório em 2017, composto pelo Decreto 9057 de 25/05/17 (http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_Ato2015-2018/2017/Decreto/D9057.htm) e pela Portaria Normativa 11 de 20/06/17 (http://portal.mec.gov.br/docman/maio-2017-pdf/66431-portaria-normativa-11-pdf/file). Basta visitar o site de uma Instituição de Ensino Superior (IES) que ofereça EaD, e a chamada para ser um conveniado está lá. Canto da Sereia: o Polo é um bom negócio. Será mesmo? Entenda um pouco mais sobre os fatores que as Instituições não contam e decida melhor informado. Você é Ulisses, como na Odisséia, precisa ouvir o canto da sereia e também sobreviver.
8 Fatores que você precisa saber antes de abrir um Polo
Abrir um Polo é análogo ingressar em um rede de franquias, há direitos e obrigações, e é importante que você conheça fatores que não estão claramente estabelecidos nos contratos e que impõem custos ao operador. O risco é tão grande quanto o de abrir uma loja de varejo ou de alimentos. Então, fique firme e conheça oito fatores que podem lhe ajudar a decidir. Antes, contudo, é importante que você saiba que a receita do polo se origina de repasses de percentual das mensalidades efetivamente pagas pelos alunos.
- Portfólio – a Instituição de Ensino permite que você defina os cursos que vai oferecer na sua cidade, ou você é obrigado a oferecer todos os cursos do portfólio da IES? Por exemplo, há universidades que oferecem mais de 40 cursos na modalidade EaD, e qual é o problema? A rigor nenhum, contudo, se a instituição de ensino tem por política formar turma no Polo sem número mínimo de matriculados, pode acontecer de, por exemplo, haver um único matriculado no curso de química. A consequência disso é que o Polo se obriga a oferecer as aulas práticas em laboratório, seja próprio ou fruto de convênio. Imagine o investimento para manter um laboratório completo para um aluno, ou pagar um convênio para um único aluno. O impacto no resultado do negócio não será trivial. Algumas instituições dirão que não acontece, está bem. Então pergunte se há risco de formação de turma de dependência com um único aluno: caso sim, o problema é o mesmo.
- Investimento em Laboratórios – a quem cabe o investimento? Você é que tem que montar o laboratório de informática, engenharias, brinquedoteca, entre outros? O investimento é seu, compartilhado ou é da instituição de ensino? Quanto é o investimento para cada especialidade? E se preferir realizar convênio com uma empresa, ou com órgãos públicos, quanto irá custar? Pense no caso do aluno de química e fica fácil de entender a importância dessa decisão. Também é relevante conhecer quando esse investimento precisa ser feito: logo no início da formação da turma ou somente quando a disciplina for ofertada?
- Comercial – A Portaria Normativa 11 não estipula que o Polo é um captador de matrículas, porém, muitas instituições atribuem essa atividade ao Polo sob a forma de mapeamento de relacionamentos, convênios com escolas e organizações, visitas e apresentações, divulgação, etc.. Portanto, deve ser prevista a alocação de uma verba comercial, contudo, a questão é determinar quanto alocar, e se esse montante cabe no repasse. Supondo que seu repasse seja de 30% sobre as mensalidades, então, cada real de receita fruto de investimento que você realizou para captação, gera para a instituição R$0,70, ou seja, ela pode estar alavancando os investimento comerciais por meio dos polos. Esclareça bem esse ponto antes de fechar contrato e estabeleça termos que sejam justos para as partes.
- Tutoria – o que a instituição exige de um tutor, sua descrição de cargo e atribuições. Atenção porque se houver atribuição de ensino, lembro que é atividade específica de professor, regida por acordo sindical. Já existe acordãos equiparando a professor (http://revistagiz.sinprosp.org.br/?p=6334). Risco trabalhista. Informe-se.
- Ocupação – Quantas horas por mês o Polo será ocupado por alunos, os verdadeiros geradores de receita? Polo aberto só com atendimento é custo. Qual é o fluxo de pessoas por dia no Polo durante o horário comercial? Esse fluxo justifica um horário de segunda a sábado, por oito horas? Caso não, como ocupar essa ociosidade gerando receita? E qual é o investimento adicional para a geração dessa receita? Saiba como será a ocupação do espaço dedicado ao Polo. Por exemplo, alguns cursos exigirão que o aluno só apareça no Polo para realizar as provas, logo, o Polo ficará ocioso por longo tempo, mas o aluguel corre do mesmo jeito. Você terá que buscar outras fontes de receita para justificar a área locada. Imagine que seu Polo passará a manhã e a tarde vazio, sem alunos, e que à noite, a presença de alunos ocorrerá de forma espaçada, principalmente se o curso for 100% online. É uma imagem agradável? Atenção à relação receita/aluguel.
- Exclusividade – o que isso quer dizer? A regulação diz que o Polo tem que ser claramente identificado e dedicado. Mas imagine que você aluga um espaço com duas salas e que o Polo só ocupará uma, logo, você poderá abrir outro Polo de outra instituição na sala ociosa, desde que o identifique claramente. Pode até criar um condomínio de Polos. Caso a IES queira exclusividade total, ou seja, você não poderá ser mantenedor de outro Polo de outra instituição, qual a contrapartida contratual que oferecerá? Atenção ao argumento do acordo tácito em relação ao escrito, principalmente no que tange à exclusividade de praça, ou ao direito de primeira renúncia em caso de expansão na mesma praça: se garantem esse direito, que seja escrito no contrato, e caso se recusem, vale a pena você também dizer que não há necessidade da cláusula de exclusividade, que você se compromete em ser exclusivo, justo, não acha?
- Repasses – a Instituição de Ensino repassa só as receitas oriundas de pagantes regulares? Bolsas como PROUNI não serão repassadas? A instituição de ensino se beneficia das compensações tributárias e não compartilha o benefício com o Polo? Mas o aluno bolsista está lá, gerando custos sem a contrapartida de receita: a conta é sua, percebe? E como você não pode negar a matrícula, acompanhe de perto a relação de alunos bolsistas e pagantes. Num caso extremo, apenas para dramatizar a situação, você pode ter um Polo só com alunos bolsistas, e a Instituição não te compensará por isso. Atenção!
- A Instituição é boa pagadora? Faz os repasses em dia e pontualmente? Converse com outros conveniados para conhecer suas experiências e opiniões acerca da instituição.
Coloque tudo isso no papel e faça a conta. Considerando os custos que a IES declara, mais os fatores discutidos, a conta fecha? É muito importante que a instituição forneça um demonstrativo de resultados para diferentes tipos e tamanhos de polos, pois é uma segurança adicional acerca da seriedade e controle que a instituição exerce sobre seu modelo de negócio.
Educação, por princípio, é uma atividade nobre, contudo, há que ser sustentável para atrair investidores e empreendedores como você. Analise os números, fale com outros donos de polos e veja se a conta fecha. Caso não, fuja do canto da sereia.